W poprzednim wpisie wyjaśniałem, jakie funkcje pełni reklama. Ale zanim cel zostanie osiągnięty, muszą wystąpić kolejne etapy oddziaływania reklamy, które do niego doprowadzą. Zrozumienie całego tego procesu i wpływu reklamy na potencjalnego konsumenta pomaga w dostosowaniu technik marketingowych dla każdego produktu i każdej grupy docelowej, co zwiększa ich efektywność.
Poszczególne etapy oddziaływania reklamy określa się akronimem AIDA, pochodzącym od słów, które te etapy najlepiej opisują. Są to:
- Attention. Zwrócenie uwagi – na samo istnienie produktu i marki, wskazanie ich przydatności dla konsumenta. Reklama zostanie zauważona, jeśli odpowiada na potrzeby i oczekiwania potencjalnego klienta, nawet jeśli on sam jeszcze nie wie o ich istnieniu.
- Interest. Zainteresowanie – marką, produktem, usługą. Klient na tym etapie powinien dostrzec zalety i wady płynące ze skorzystania z oferty firmy i zainteresować się możliwością jego nabycia.
- Desire. Pożądanie – tego konkretnego produktu, o którym klient jest już przekonany, że go potrzebuje i że to właśnie on najlepiej i najpełniej odpowiada jego potrzebom i oczekiwaniom; ma coraz większą ochotę go nabyć.
- Action. Działanie – w tym wypadku jest to podjęcie decyzji o zakupie produktu, którego oferta skusiła klienta. To oczekiwana odpowiedź na skuteczny komunikat reklamowy.
Powyższy model to model podstawowy, skupiający się na tym, co doprowadza do zakupu danego dobra. Jednak aby reklama miała długofalowe pozytywne skutki dla producenta, aby decyzja o zakupie towaru przez klienta nie była jednorazowa, potrzebne są jeszcze dwa etapy, które wraz z pozostałymi stworzą model AIDACS.
5. Conviction. Przekonanie – o właściwie dokonanym wyborze. Klient potrzebuje odczuć, że postąpił słusznie decydując się na kupno towaru.
6. Satisfaction. Zadowolenie – to długotrwałe przekonanie o słuszności wyboru, które sprawia, że klient go nie żałuje i jest skłonny do ponownego zakupu. To również podstawa do opowiadania o produkcie znajomym i rodzinie, ponieważ zadowolony klient będzie chciał podzielić się z nimi swoim odkryciem.
Jeśli klient będzie bardzo niezadowolony z zakupu, również będzie skłonny o tym opowiedzieć, co z kolei poważnie obniży szanse, że jego bliscy kupią dany produkt.
